Меню

Переговоры с заказчиками технология успешного общения

Тест по предмету «Стратегический менеджмент» с ответами

Нет времени или сил пройти тест онлайн? Поможем сдать тест дистанционно для любого учебного заведения: подробности.

Вопрос 1. Вариантами корпоративного стратегического портфеля являются? :

Возможно несколько вариантов

  1. Портфель прибыли.
  2. Сбалансированный портфель.
  3. Портфель инвестиций.
  4. Портфель роста.

Вопрос 2. В каких отраслях реализуются глобальные стратегии:

Возможно несколько вариантов

  1. Производство строительных материалов.
  2. Сельское хозяйство.
  3. Часовая промышленность.
  4. Электроника.
  5. Авиастроение.

Вопрос 3. Что лежит в основе построения матричных моделей:

Выберите один ответ.

  1. Норма прибыли.
  2. Особенности выпускаемой продукции.
  3. Финансовые потоки.

Вопрос 4. Глобальная стратегия основана на:

Выберите один ответ.

  1. Стандартизации товара и использовании международного маркетинга.
  2. Стандартизации товара.
  3. Отраслевой стратегии.
  4. Стратегии внешнеэкономической деятельности.

Вопрос 5. Что является основой стратегического планирования:

Выберите один ответ.

  1. Учет тенденций развития рынка и внешней среды в целом.
  2. Предвидение возможностей.
  3. Контроль отклонений.

Вопрос 6. Модель Бостонской консультативной группы (БКГ) может использоваться для формирования:

Выберите один ответ.

  1. Конкурентной стратегии фирмы.
  2. Портфельной стратегии фирмы.
  3. Функциональной стратегии фирмы.

Вопрос 7. Элементами стратегического плана не являются:

Выберите один ответ.

  1. План производства.
  2. Инвестиционный план.
  3. Маркетинговый план.
  4. Финансовый план.

Вопрос 8. Кому легче покинуть отрасль:

Выберите один ответ.

  1. Безразлично.
  2. Фирмам, обладающим специализированными активами.
  3. Фирмам, обладающим универсальными активами.

Вопрос 9. Под организационной парадигмой понимается:

Выберите один ответ.

  1. Представление об организации в будущем.
  2. Психологический образ организации, устойчивая привычка определенным образом думать и действовать в соответствии с ним.
  3. Набор вариантов развития организации в перспективе.
  4. Теоретическая концепция изучения организации и ее окружения.

Вопрос 10. Позиционными стратегиями рыночного лидера могут быть:

Возможно несколько вариантов

  1. Игнорирование слабых соперников.
  2. Создание новых конкурентных преимуществ.
  3. Укрепление позиций на существующих рынках.
  4. Препятствование соперникам.
  5. Запугивание соперников.

Вопрос 11. Основой стратегии дифференциации являются:

Выберите один ответ.

  1. Высокое качество товаров и услуг.
  2. Уникальность продукции, признанная покупателями.
  3. Значительное разнообразие продукции.
  4. Интенсивная реклама новинок .

Вопрос 12. Под дифференциацией понимается:

Выберите один ответ.

  1. Способность удовлетворять особые потребности покупателей.
  2. Увеличение разнообразия условий и результатов производственной и сбытовой деятельности.
  3. Разработка, производство и сбыт товаров более эффективными способами, чем конкуренты.

Вопрос 13. Способы реализации стратегии более глубокого проникновения на рынок:

Возможно несколько вариантов

  1. Привлечение новых клиентов.
  2. Поиск новых методов и каналов сбыта.
  3. Оптимизация структуры рынка.
  4. Проникновение в новые регионы.
  5. Поиск новых путей использования товара.

Вопрос 14. Главными причинами стратегических преобразований являются:

Возможно несколько вариантов

  1. Приход нового высшего руководства.
  2. Наступление технологических разрывов.
  3. Кардинальное изменение рыночной ситуации.
  4. Отсутствие единой позиции у акционеров компании.
  5. Трудовые конфликты.

Вопрос 15. Что является барьером для проникновения в отрасль новых производителей:

Выберите один ответ.

  1. Законодательные ограничения.
  2. Все перечисленное.
  3. Более низкие издержки действующих в отрасли компаний.
  4. Патенты и лицензии.

Вопрос 16. Какие типы подразделений приносят фирме максимальные чистые доходы:

Выберите один ответ.

  1. «Дойные коровы».
  2. «Звезды».
  3. «Собаки».

Вопрос 17. Стратегия последователя за лидером предполагает в первую очередь:

Выберите один ответ.

  1. Атаку на лидера.
  2. Внедрение инноваций.
  3. Защиту своей доли рынка.
  4. Повышение интенсивности конкурентной борьбы.

Вопрос 18. Стратегия вертикальной интеграции может предполагать:

Выберите один ответ.

  1. Объединение частных и государственных предприятий.
  2. Объединение предприятий, занимающих смежные ступеньки производственной цепочки.
  3. Объединение мелких и крупных предприятий.
  4. Объединение предприятий разных сфер деятельности.
  5. Объединение предприятий одной сферы деятельности.

Вопрос 19. Примеры реализации стратегии связанной горизонтальной интеграции:

Выберите один ответ.

  1. Приобретение «Северсталью» автомобильного завода ГАЗ.
  2. Приобретение автомобильным концерном «Фольксваген» заводов «Шкода».
  3. Приобретение компанией «Лукойл» сети заправок в США.

Вопрос 20. Стратегии фирм, играющих вторые роли:

Выберите один ответ.

  1. Могут принципиально различаться.
  2. Однотипны.

Вопрос 21. Финансово-промышленные группы являются объединениями:

Выберите один ответ.

  1. Смешанного типа.
  2. Горизонтального типа.
  3. Вертикального типа.

Вопрос 22. Фирма, желающая выйти на мировой рынок со своей продукцией:

Выберите один ответ.

  1. Пытается создать международный альянс.
  2. Делает это сразу.
  3. Сначала развивает производство до нужного уровня внутри страны, а затем осуществляет внешний прорыв.

Вопрос 23. Переход к стратегическому планированию произошел:

Выберите один ответ.

  1. В 1950-60-е гг.
  2. В 1930-40-е гг.
  3. В 1970-80-е гг.

Вопрос 24. Стратегия лидерства по издержкам нацелена на:

Выберите один ответ.

  1. Создание благоприятного имиджа организации.
  2. Обеспечение более низких издержек на товар по сравнению с конкурентами.
  3. Повышение вознаграждения персонала.
  4. Придание товару свойств, важных для покупателя и отличающих его от конкурентных.

Вопрос 25. Фокусирование означает реализацию на рыночном сегменте:

Выберите один ответ.

  1. Только стратегии дифференциации.
  2. Обеих стратегий одновременно.
  3. Только стратегии низких издержек.
  4. Любой из двух стратегий.

Вопрос 26. В каких отраслях острее конкуренция:

Выберите один ответ.

  1. Зрелых.
  2. Развивающихся.
  3. В отраслях, переживающих спад.
  4. Зарождающихся.

Вопрос 27. Объектом стратегии фокусирования является:

Выберите один ответ.

  1. Рыночный сегмент.
  2. Рынок в целом.
  3. Отрасль.

Вопрос 28. Что лежит в основе конгломератной интеграции:

Выберите один ответ.

  1. Единое управление.
  2. Общность финансов.
  3. Близость технологий отдельных фирм.
  4. Отношения собственности.

Вопрос 29. Позиционными стратегиями фирм, находящимися на вторых ролях, могут быть:

Возможно несколько вариантов

  1. Отказ от конкуренции и уход в рыночную нишу.
  2. Агрессивное преследование лидера.
  3. Избежание прямой конкуренции с лидером.
  4. Игнорирование лидера.
  5. Уход с рынка.

Вопрос 30. Предпосылками глобализации являются:

Возможно несколько вариантов

  1. Возможность добиться глобальной экономии на издержках производства.
  2. Сходные запросы потребителей разных стран.
  3. Международная экономическая интеграция.
  4. Отмена визовых режимов в большинстве государств.

Вопрос 31. Стратегия интеграционного роста предполагает:

Выберите один ответ.

  1. Реализацию новой продукции на новых рынках.
  2. Развитие продукта.
  3. Реализацию технологически новой продукции на существующем рынке.
  4. Установление контроля над поставщиками и покупателями.

Источник



Переговоры с заказчиками: технология успешного общения

Проведение переговоров участника закупки с заказчиком — важный элемент деятельности поставщика. В основе любых человеческих взаимоотношений лежит интерес к личности собеседника. Поэтому при возможности стоит провести хотя бы небольшую «домашнюю работу»: узнать интересы собеседника, его увлечения, жизненные приоритеты. Любая информация из этого списка окупится с избытком. Например, Дейл Карнеги, ожидая приема у очень влиятельного бизнесмена, узнал из случайной беседы, что его потенциальный клиент – страстный филателист. По счастью у Карнеги как раз была одна редкая марка, и когда пришло время его тридцатисекундной аудиенции у воротилы Уолл-стрита, Карнеги потратил это время на рассказ о своей редкой марке. После этого миллионер еще полчаса разговаривал с ним о разных редких марках, а затем подписал договор на самых выгодных для Карнеги условиях.

Первый официальный долларовый миллионер Джон Рокфеллер оставил такой знаменитый афоризм об искусстве вести переговоры: «Умение общаться с людьми — это товар. и я заплачу за него больше, чем за что-либо другое на свете.»

Удивительно, но в словаре понятия «общение» и «продажа» – рассматриваются как синонимы. Не умеешь общаться – не получится продавать. Навык успешного общения пригодится это везде и всегда, способность донести свою идею до собеседника, синтезировать разрозненные фрагменты мыслей и чувств в связный и логически последовательный текст необходим во всех сферах человеческой жизни. У одних этот навык является врожденным, но большинству приходится учиться общению всю жизнь.

Успешное общение – это технология, подобная прочим, у него есть свои алгоритмы и принципы действия. О самых важных мы и поговорим в этой статье.

Хотите гарантированно побеждать в тендерах?

Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!

Выиграть в тендере 1. Переговоры с потенциальным заказчиком

Опытные наставники по риторике советуют в общении с компетентной аудиторией, заранее выстраивать систему аргументов. Начинать следует с самых неоспоримых, а когда аудитория уже перешла от скептицизма к доверительному вниманию, озвучить более спорные моменты. Заказчик должен знать, за что он заплатит свои деньги, и почему он должен заплатить именно вам. То, что очевидно для вас, для вашего собеседника сомнительно или попросту неизвестно.

Как сказал Цицерон: «Если оратор и врач станут состязаться за должность городского целителя, место останется за оратором»

Стоимость себя как специалиста вы определяете сами. Ваша неуверенность в собственных силах, готовность сбросить цену до минимума, попытка разным клиентам предоставить разный прейскурант на одни и те же услуги уничтожит вашу репутацию и закроет для вас все двери в этой сфере. Профессионал прежде всего распознается по высокой самооценке, а затем – по уровню своей работы. Нельзя давать собой манипулировать и подвергать себя девальвации как специалиста.

Испытываете сложности с участием в торгах?

Заключайте выгодные контракты как единственный поставщик, напрямую без участия в тендерах!

2. Как вести себя на переговорах с заказчиком Знаменитый философ Сократ был известен как блестящий мастер диалога. Он заранее продумывал ход беседы и незаметно направлял ее в нужное русло, так что выбор, сделанный собеседником, приводил его к мысли, которую и хотел ему внушить философ. Например, один античный военачальник требовал начать войну с соседями за морское побережье. «А что дальше?», — спросил его Сократ. Генерал с воодушевлением расписывал картины боев сначала за побережье, потом за морские пути, затем за другие земли… «А что в итоге?» — снова спросил Сократ. «В итоге мы сможем наслаждаться миром», — ответил генерал. «Так мы уже наслаждаемся миром, зачем нам для этого столько воевать?» — снова спросил философ. Оппонент был в нокауте.

В беседе с заказчиком, продумайте ход вашего разговора, посмотрите, куда может привести та, или иная реплика. И, давая иллюзию свободного выбора, ведите собеседника при помощи наводящих вопросов в нужном для вас направлении. Самое ценное здесь – это его уверенность в самостоятельности сделанных выводов. Не нужно ставить человека перед реальным выбором, 95 % людей не любят, когда их ставят перед выбором, и стараются на этом этапе закончить разговор.

Читайте также:  Клик тест за 10 сек клавиатура

Между дружелюбием и панибратством есть тонкая грань, которую лучше не переходить. Личное пространство собеседника должно быть для вас неприкосновенной зоной. Навязчивое сближение и назойливая откровенность отпугнут от вас собеседника. При всем дружелюбии стоит сохранять спокойный ровный тон беседы, если сам собеседник переходит на откровенные темы, следует вежливо и внимательно выслушать его, но не ввязываться в обсуждение, помня, что ваша цель – совершение сделки.

Хотите выиграть в запросе котировок?

Воспользуйтесь нашими наработками! Мы поможем вам выиграть не менее трети котировок!

Агрессивное навязывание своих услуг вызовет в большинстве случаев резко негативную реакцию. Для успешной коммуникации поставьте себя на место заказчика, подумайте, чего на самом деле хочет этот человек, организуя торги, каким он видит предмет закупки. Если вы поймете его намерения, то он увидит в вас не надоедливого зазывалу, охочего до чужих денег, а мудрого помощника, который может решить насущные проблемы. Тогда этот контракт и все последующие – у вас в кармане.

Великий древний полководец и философ Сунь-Цзы писал: «Стратегия без тактики – самый медленный путь к победе. Тактика без стратегии – это суета перед неизбежным поражением». В переписке с заказчиком старайтесь понять его главную стратегическую цель и тактические способы, которыми он хочет ее достигнуть. Это поможет вам спрогнозировать его дальнейшие действия и вопросы. Ответив на главный вопрос, интересующий заказчика, вы сбережете силы и время и получите моральную преференцию как мудрый и проницательный собеседник.

Старый добрый, но все еще работающий закон бизнеса гласит: все любят подарки. Характер и форму этих подарков вы можете определять сами по уровню своих способностей и запросов заказчика: бонусы, подарки, дополнительные услуги – главное, чтобы это было минимально по затратам и максимально по эффективности. И, разумеется не стоит переходить грань между подарком и взяткой.

Как уже было сказано, успешное общение – это технология, но ценится все-таки больше всего живой интерес к собеседнику и доброжелательное, достойное поведение.

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Источник

Преимуществом стратегии выбора заказчиком подрядчика путем прямых переговоров является тест

В условиях рыночной экономики контракт является основой взаимоотношений для всех сторон, принимающих участие в проекте.

Контрактная стадия проекта открывает фазу реализации проекта и следует сразу за фазой предынвестиционных исследований, за принятием решения о вложении инвестиций в проект. На этой стадии определяются все участники проекта (контракторы), отношения которых с заказчиком формализуются в контрактах.

Частично контрактная стадия может быть совмещена по времени со стадией проектирования, т.е. работа по организации и проведению торгов, заключению контрактов может вестись параллельно с разработкой рабочего проекта.

Мировая практика осуществления проектов свидетельствует, что выбор контракторов целесообразно проводить на конкурсной основе, путем организации подрядных торгов, конкурсов, тендеров.

Содержание контрактной работы в проекте. Эту работу можно свести к следующим шагам:

  1. Выбор стратегии контрактной деятельности (procurement strategy).
  2. Определение потребности в ресурсах, работах и услугах, необходимых для реализации проекта.
  3. Планирование поставок и закупок.
  4. Определение потенциальных участников проекта (контракторов) и анализ их возможностей.
  5. Разработка тендерной документации.
  6. Предварительная документация (отбор) участников торгов.
  7. Организация и проведение торгов на проектно-изыскательские работы, разработку детальной проектно-сметной документации и принятие решения о присуждении контракта.
  8. Организация и проведение торгов на поставки материально-технических ресурсов и оборудования и принятие решения о присуждении контракта.
  9. Организация и проведение торгов на выполнение различного вида работ и оказание услуг по реализации проекта и принятие решения о присуждении контракта.
  10. Заключение контракта с победителями торгов.

Основные термины и понятия.

Контракт — юридический документ, соглашение двух или более сторон на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей в определенные сроки.

Контрактинг — процесс работы с контрактами, включающий организацию подготовки контракта, отбора потенциальных контракторов, анализа, оценки представленных предложений и выбора оптимального из них, переговоров и заключения контракта, мониторинга и контроля за его исполнением.

Контрактор — сторона или участник проекта, вступающий в отношения с заказчиком и берущий на себя ответственность за выполнение работ по контракту с целью получения максимально возможной прибыли.

Оферта (офферта) — письменное предложение оферента по предмету торгов (на поставку ресурсов, выполнение работ и оказание услуг в соответствии с предполагаемым контрактом).

Предварительная квалификация — процедура по определению технических, экономических, организационных и других возможностей претендентов для выполнения представляемого на торги подряда.

Тендерная документация — комплект документов, содержащих информацию по организационным, техническим, коммерческим характеристикам объекта и предмета торгов, об условиях и процедурах проведения торгов (конкурсов, тендеров), других вопросах, которые должны найти отражение в предложениях (офертах) участников торгов.

Торги — это способ выбора на конкурсной основе участников проекта, форма закупки товаров, размещения заказов и выдачи подрядов путем привлечения заказчиком (покупателем) предложений от нескольких поставщиков и подрядчиков, выбора наиболее выгодного из них и заключения с ним соответствующего контракта.

Участники торгов — лица, которые участвуют в процессе подготовки, организации и проведения торгов. Основными участниками подрядных торгов выступают заказчик, организатор торгов, тендерный комитет, претенденты (оференты).

Стратегия контрактной деятельности. В мировой практике выделяют четыре основных способа подбора партнеров для размещения заказов и заключения контрактов:

свободный выбор контракторов;

выбор контракторов, ранее привлекавшихся к реализации проектов;

выбор контракторов путем организации открытых торгов;

выбор контракторов путем организации закрытых торгов.

Для получения наиболее выгодных результатов отбор участников проекта (подрядчиков, поставщиков) и заключение контрактов необходимо проводить на конкурсной основе, путем организации подрядных торгов, конкурсов, тендеров.

Отношения между участниками проекта при его реализации, осуществлении закупок и поставок ресурсов регулируются определенной правовой формой — контрактом (договором).

Контракты фиксируют достигнутые между сторонами соглашения по осуществлению либо всего комплекса, либо отдельных работ и услуг, по поставке материально-технических ресурсов и оборудования, связанных с подготовкой, разработкой, реализацией проекта и управлением им, а также условия их выполнения.

Классификация контрактов.

1. По предмету договора:

Контракт на поставку — договор, по которому поставщик обязуется в обусловленные сроки передать в собственность (либо в полное хозяйственное ведение, либо в оперативное управление) заказчику товар (те или иные материально-технические ресурсы), необходимый для реализации проекта, а заказчик обязан принять товар и заплатить за него определенную цену.

Контракт на подряд — договор, регулирующий закупки, объектом которых является результат определенных действий. По этому договору одна сторона (подрядчик) по заданию другой (заказчик) обязуется выполнить для него за плату определенную работу (заказ), результат которой переходит в собственность заказчика.

2. По способу определения цены контракта:

Контракт с твердой (паушальной) ценой предусматривает выплату заказчиком подрядчику заранее обусловленной твердой суммы после поставки материалов, выполнения работ или оказания услуг. Обусловленная твердая сумма не подлежит пересмотру за исключением случаев внесения заказчиком изменений в проект в ходе его выполнения.

Этот контракт применяется в тех случаях, когда до начала работ по проекту имеется тщательно разработанная проектно-сметная документация. Риск при выполнении такого типа контракта в большей степени ложится на подрядчика, поскольку возможны увеличение стоимости субподрядных работ, рост цен на материалы, оборудование, проектно-конструкторские работы, рабочую силу. Кроме того, для подрядчика имеется риск невыполнения работ в оговоренные сроки вследствие погодных факторов, ошибок и просчетов. Вместе с тем он имеет и возможность повышения прибыли в связи с сокращением сроков строительства, снижением себестоимости работ.

Контракт с возмещением издержек — соглашение, которое предполагает возмещение подрядчику части затрат, связанных с выполнением проекта. К его преимуществам можно отнести то, что в условиях этого типа контракта выполнение работ по проекту может быть начато до того, как подготовлена вся проектно-сметная документация, изменения в которую могут вноситься по ходу реализации проекта.

Среди этого типа контрактов можно выделить:

контракт с фиксированной ценой единицы продукции (например, за кубический метр земляных работ). Каждый участник торгов (подрядчик) разрабатывает предложения по контракту на основании предоставленных заказчиком объемов работ, чертежей, спецификаций, условий контракта, сложившихся цен и расценок на материалы и работы, определяет цену единицы продукции, включая реальные расходы на выполнение работ, накладные расходы и прибыль, а также рассчитывает общую цену контракта. После определения победителя торгов и подписания с ним контракта его оплата производится по фактически выполненным объемам работ, исходя из заявленной в контракте цены единицы продукции;

контракт с ценой, равной фактическим затратам плюс обеспечивает возмещение контрактору понесенных при выполнении контракта затрат и дополнительное получение в качестве прибыли какой-то суммы. Дополнительная сумма может определяться как: а) фиксированный процент от фактических затрат; б) фиксированная доплата в виде суммы, определяемой как процент от сметных затрат; в) переменный процент, устанавливаемый на основе зафиксированного в контракте процента вознаграждения с учетом штрафных санкций (если фактическая стоимость выше сметной) и премий (если фактическая стоимость ниже сметной стоимости строительства). Последний вариант более интересен для заказчика, поскольку стимулирует контрактора к снижению фактических затрат;

контракт с определением цены по окончательным фактическим затратам предусматривает оплату заказчиком понесенных затрат, предварительно определенных услуг подрядчика и поощрительной премии, если фактическая цена окажется меньше зафиксированной в контракте максимальной цены;

Читайте также:  Партнеры Аркадия Ротенберга будут тестировать на COVID 19 в аэропортах

контракт с гарантированными максимальными выплатами гарантирует подрядчику выплату предельной цены и процента за каждый сэкономленный рубль. Если подрядчик превысит заранее обусловленную стоимость, то издержки он покрывает за счет собственной прибыли. В контракте предусматривается возможность внесения изменений в проект заказчиком в пределах определенного процента от сметной стоимости.

3. По характеру организации инвестиционного процесса:

Традиционные, представляющие собой отдельные соглашения о выполнении работ между заказчиком и контракторами по законченному проекту. Обычно приэтом типе контракта выделяют два обособленных организационно и по времени процесса — проектирование и строительство, на каждый из которых проводятся отдельные торги и заключаются контракты. При такой форме организации инвестиционного процесса заказчик до проведения торгов должен владеть информацией о стоимости проектирования и строительства, поэтому этот тип контрактов связан с установлением твердой цены и для него характерна разобщенность различных стадий работ по проекту.

Крупные строительные и проектно-строительные организации ориентированы на проектно-строительный тип контракта и инвестиционного процесса, при котором заказчик заключает комплексный контракт с подрядчиком. Контрактом предусматривается полная ответственность подрядчика за проектирование и строительство объекта и определение цены по принципу возмещения издержек.

Этот тип контрактов позволяет совмещать отдельные стадии реализации проекта, вводить объекты отдельными технологическими линиями, осуществлять контроль за ходом реализации проекта со стороны подрядчика, вносить необходимые изменения в проект и сокращать продолжительность проекта. Разновидностью такого типа контрактов является контракт «под ключ», который предусматривает фиксированный срок строительства при заданном качестве и полную ответственность генподрядчика за ввод объекта в эксплуатацию.

Наиболее полно управление проектом осуществляется при типе контрактов, получившем название профессиональное управление проектом. Он связан с участием в проекте профессиональной организации по управлению проектом — проектно-строительной или консультационной фирмы, с которой заключается контракт на управление проектом на совмещенных стадиях проектирования и выполнения работ (строительства). Контрактом может быть предусмотрено выполнение руководителем проекта функций проведения торгов и заключения контрактов с отдельными подрядчиками и поставщиками, а также возможен вариант ответственности за эти функции заказчика.

На выполнение контрактных обязательств действует ряд внешних и внутренних факторов — от политической ситуации в стране и погодно-климатических условий осуществления проекта до нарушения сроков поставок материалов, оборудования и выполнения работ по проекту. Поэтому необходимым условием реализации контрактов является мониторинг и контроль за ходом их выполнения, включая:

систематическое и планомерное отслеживание всех процессов и параметров контрактов;

выявление отклонений от проектных решений в ходе реализации контрактов;

оценку и прогнозирование последствий отклонений;

рассмотрение изменений в ходе реализации проекта;

принятие корректирующих мер, применение штрафных санкций за нарушение условий контрактов;

разрешение конфликтов между сторонами контрактных взаимоотношений.

При реализации контрактов контролируются прежде всего следующие основные параметры проекта: сроки осуществления контрактов, стоимость (бюджет) выполнения работ, объемы работ по контракту, качество выполненных работ.

В зависимости от условий контракта некоторые изменения в проекте должны предусматривать внесение изменений в условия контракта, иные не требуют его корректировки. В контракте должен быть предусмотрен порядок рассмотрения, учета изменений по объемам и характеру работ, условиям их выполнения и возмещения затрат по вносимым изменениям.

Задержки исполнения контрактов.

Основные изменения связаны с нарушением проектных сроков, задержками выполнения контрактных обязательств. Задержки выполнения контракта можно классифицировать как простительные (причины которых находятся вне контроля со стороны контрактора) и непростительные (ответственность за которые полностью возлагается на контрактора), компенсируемые (со стороны заказчика) и некомпенсируемые.

Простительные задержки дают право контрактору на перенос сроков исполнения работ, указанных в контракте, освобождают его от уплаты неустойки и от обязательств, выполнению которых препятствуют такие задержки. Если причиной задержки явилось невыполнение заказчиком своих обязательств, потери контрактора компенсируются, т.е. возмещаются. Если причина задержки находится вне контроля как заказчика, так и контрактора, потери сторон не возмещаются.

В соответствии с контрактом стороны освобождаются от ответственности за частичное или полное неисполнение обязательств по контракту, если оно явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы (война, забастовки, восстания, пожар, наводнение, аварии на транспорте, радиоактивное излучение и пр.) и если эти обстоятельства повлияли на исполнение контракта. При этом срок контрактных обязательств отодвигается соразмерно времени, в течение которого действовали такие обстоятельства и их последствия.

Иски и претензии по контракту.

При несовпадении мнений сторон по причинам возникновения отклонений в ходе реализации контрактов могут возникать споры и конфликты между заказчиком и контрактором. Для их разрешения контрактом должен быть предусмотрен порядок подачи исков (официальное обращение с требованием выплаты некоторой суммы в виде компенсации) и претензий (официальное обращение с изложением своих позиций) сторон и их рассмотрения.

Если споры, разногласия и конфликты не могут быть урегулированы сторонами путем переговоров и добровольных соглашений, они подлежат разрешению путем обращения в третейский суд или арбитраж.

Источник

Проблемы регулирования отношений заказчика и подрядчика в строительстве

6 мая 2019 | 🗁Ценообразование

Качество подготовки проектно-сметной, а, в последующем, исполнительной и приемо-сдаточной документации в значительной мере влияет на уровень качества строительной продукции. Несомненно, при формировании сметной части проекта должны быть учтены все виды затрат, связанные со строительством. Однако насколько добросовестно они расходуются?

Исследования процесса освоения капиталовложений заказчика, то есть сметы, показывает существование ряда механизмов, позволяющих подрядчику увеличить свою прибыль. В большинстве случаев это происходит за счет невыполнения обязательств, указанных нормативами или договором подряда.

Пожалуй, любой сметчик-эксперт сможет проиллюстрировать подобную ситуацию.

В настоящей статье рассмотрим одно из наиболее вероятных направлений «сокращения издержек», а также возможность финансового влияния (т.е. посредством контроля освоения капитальных средств заказчика (сметы) на итоговый результат работы подрядчика. Этот результат может быть достигнут на этапе тщательной экспертизы сметной и исполнительной документации как на начальном этапе, так и в период осуществления строительных работ.

При организации и проведении строительного контроля оказывают влияние существующие на сегодняшний день вопросы законодательного регулирования этой деятельности. Это в первую очередь связано с тем фактом, что предприятия инвестиционно-строительного комплекса являются крупными заказчиками, взаимодействующими с большим количеством контрагентов.

Анализ состояния дел в строительстве за период 2015-2019 г.г. показал значительные проблемы в организации инвестиционно-строительной деятельности, в основе которых лежат взаимоотношения заказчика и подрядчика, а также несовершенство законодательного регулирования этих отношений.

По оценкам экспертов отрасли подрядчиком документально не подтверждается выполнение:

  • установленных проектом видов работ – 8-10%;
  • контрольных мероприятий из состава строительного контроля лица, осуществляющие строительство – 25-30%.

При оформлении подрядчиком исполнительной документации:

  • по результатам строительного контроля заказчика не подтверждается выполнение контрольных мероприятий – 50-60%;
  • подтверждается выполнение подрядчиком работ, которые подлежат оплате и оформляются в объеме от требуемого – 40-60%;
  • общие и специальные журналы работ ведутся небрежно и, как правило, не подтверждают проведение необходимых процессов контрольных мероприятий.

При этом заказчиком оплачиваются работы в полном объеме. В результате чего, подрядные организации при работе с постоянным заказчиком получают прибыль в 2 – 2,5 раза больше, чем заложена в смете.

Причины такого положения заключаются в следующем:

1. Система взаимодействия участников строительства ориентирована на «освоение» финансовых средств заказчика, а не на удовлетворение его потребностей;

2. Основная цель подрядчика – получение максимальной прибыли, даже если это связано с нарушением законодательных, нормативных и проектных требований;

3. Недостаточность технической подготовленности персонала подрядных и проектных, инжиниринговых организаций;

4. Недостаточность контроля заказчика.

Существующая структура взаимоотношений заказчика и подрядчика во многом определяется финансовой составляющей, которая в свою очередь не может быть реализована без надлежащего выполнения функций строительного контроля. Так, оплата выполненных работ предполагает их приемку и оформление форм КС-2 и КС-3, которые не возможны без документирования контрольных мероприятий по установленным процедурам.

Однако, не редки случаи, в которых указанный порядок нарушается. Это приводит к возникновению следующих рисков заказчика:

  • риски невыполнения работ, предусмотренных проектом;
  • риски нарушения законодательных и нормативных требований;
  • финансовые риски, в том числе:
  • риск оплаты работ, выполненных с низким уровнем безопасности и качества;
  • риск оплаты не выполненных работ.

Для снижения указанных рисков необходимо:

  • планирование исполнительной документации до начала работ;
  • разработка необходимой организационно-технической документации на выполнение установленные проектом виды работ и контрольные мероприятия;
  • качественное ведение исполнительной документации непосредственно при производстве работ;
  • определение контрольных точек для организаций, осуществляющих контрольные и надзорные функции.

В соответствии с требованиями ч. 1 ст. 753 Гражданского кодекса РФ [1] при получении извещения о готовности продукции заказчик должен немедленно приступить к ее приемке. Однако процедурой контрольных мероприятий предусматривается «совместное» освидетельствование, т.е. функционал сдающей и принимающей сторон одинаков.

Традиционная схема организации строительного контроля в части взаимодействия заказчика и подрядчика освобождает субподрядные организации от контроля строительного процесса.

В соответствии с указаниями Гражданского кодекса РФ договор подряда (строительного подряда) заключается только между двумя сторонами: заказчиком и подрядчиком.

Таким образом, отношений «генподрядчик и субподрядчик» законодательно не предусмотрено. Участниками строительства являются:

  • организатор строительства – застройщик или привлеченный им технический заказчик;
  • подрядчик (генеральный подрядчик) – лицо, осуществляющее строительство.

При этом самоконтроль исполнителя (контроль лица, осуществляющего строительство) – обязательная функция подрядчика.

Однако положениями статьи 706 Гражданского кодекса РФ предусматривается возможность привлечения подрядчиком, для выполнения договора подряда, других лиц. Таким образом, субподрядчик – другое лицо. Важно отметить, что ни Гражданским, ни Градостроительным кодексом не указывается перечень функций и степень ответственности для других лиц. В том числе и в отношении функций строительного контроля. Вместе с тем, заказчик и субподрядчик не вправе предъявлять друг другу претензии по договорам, заключенных с ними подрядчиком (статья 706 Гражданского кодекса РФ).

В соответствии со статьей 52 Градостроительного Кодекса РФ [2]: «лицо, осуществляющее строительство, в праве выполнить отдельные работы самостоятельно или с привлечением других лиц». Градостроительному кодексу вторит п. 5.1 СП 48.13330.2011 «Организация строительства» [3]: «С целью осуществления строительства на основании договора застройщик (заказчик) привлекает для выполнения работ в соответствии с действующим законодательством подрядчика (генподрядчика) в качестве лица, осуществляющего строительство». Относительно вольная трактовка вышеприведенных положений позволила сформироваться довольно пагубной практике организации так называемого генподряда. Эта практика заключается в том, что отдельная часть подрядных организаций, традиционно получающая на подряды в области нефтегазового строительства, отдает 100% объемов работ на субподряд, то есть Другим лицам. Кроме того, отсутствие предусмотренной законодательно возможности взаимодействия заказчика и субподрядчика в рассмотренной выше схеме делает практически не возможным осуществление строительного контроля.

Читайте также:  Тест который расскажет о вашей личности

Одним из вариантов решения рассмотренной проблемы является включение Заказчиком в Договор строительного подряда обязательного условия выполнения Подрядчиком определенного объема работ самостоятельно.

В результате рассмотренных выше процессов выполнение строительного контроля было сосредоточенно на фигуре технического заказчика, как лица, привлекаемого застройщиком для организации строительства. При этом генеральный подрядчик, являющийся фактическим заказчиком по отношению к привлекаемым им субподрядчикам, оказался освобожденным от ответственности за проведения строительного контроля.

В итоге мы имеем:

  • системный самоконтроль, т.е. контроль лица, осуществляющего строительство, отсутствует, а цель несистемного самоконтроля представляет собой изготовление минимального набора исполнительной документации, при наличии которого заказчик готов принимать и оплачивать выполненные работы;
  • самоконтроль исполнителя в значительной мере подменен внешним контролем.

Необходимо понимать, что проведение строительного контроля – занятие не бесплатное. Эти затраты заложены в накладные расходы по смете. Объем финансирования, по мнению экспертов нефтегазовой отрасли, составляет не менее 7% от фонда оплаты труда.

Заказчик, опираясь на положение (ст. 12 и ч.1 ст. 723 Гражданского кодекса РФ) может удержать указанный объем финансирования при невыполнении или некачественном выполнении подрядчиком функции строительного контроля (штрафные санкции). При этом такие меры воздействия должны быть закреплены договором подряда.

1. Гражданский кодекс Российской Федерации в редакции Федерального закона от 30.03.2016 №79ФЗ;

2. Градостроительный кодекс Российской Федерации от 29.12.2004 №190ФЗ (ред. от 19.12.2016) (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.01.2017);

3. СП 48.13330.2011 «Организация строительства. Актуализированная редакция СНиП 12.01.2004».

Автор: Дмитрий Казаков, кандидат технических наук, доцент ВГАСУ, г. Москва

Источник

Когда и как можно общаться с заказчиком по 44‑ФЗ и 223‑ФЗ?

Расскажем о существующих форматах общения, что разрешают законы и какие правила нужно соблюдать.

На этапе планирования закупки

С 1 января 2017 года все закупки дороже 1 млрд рублей проходят обязательное общественное обсуждение. Как правило, на обсуждение выставляют крупные закупки на строительство дорог и зданий. Требование распространяется на всех заказчиков по 44-ФЗ и на некоторых заказчиков по 223-ФЗ. Порядок прописан в постановлении правительства от 11.12.2019 № 1635. Региональные власти могут устанавливать свои требования.

На этом этапе обсуждают закупки, которые заказчик опубликовал в плане закупок. Обсуждение происходит в специальном разделе ЕИС «Обязательное общественное обсуждение закупок». Для участия надо пройти регистрацию в ЕИС и получить доступ к этому разделу.

Обсуждение начинается с размщения плана-графики закупки и длится до момента, пока закупку можно отменить. Любой зарегистрированный участник может комментировать информацию о закупке, опубликованную в плане-графике. В течение 2 дней ответственный за проведение обсуждения отвечает на поступившее предложение или замечание.

По результатам обсуждения принимают решение: отменить закупку, изменить условия или проводить без изменений.

Консультации

Заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ проводят только те закупки, которые включены в план-график. В любой момент поставщик может заранее узнать, кто планирует закупать его продукцию в ближайший год:

  • в каком объеме,
  • с какой начальной ценой,
  • какие есть требования к исполнителю,
  • в какие сроки нужно исполнить контракт и т.д.

У заказчика по 44-ФЗ на стадии планирования есть возможность организовать консультацию с поставщиком, чтобы определить конкурентную среду (п. 6 ч. 4 ст. 38 44-ФЗ). Из формулировки закона следует, что инициатором этих консультаций выступает заказчик, но теоретически участники тоже могут обратиться к заказчику с предложениями улучшить характеристики товара, условия поставки и т.д.

Закон не обязывает заказчика отвечать на эти обращения, но для обеих сторон эти консультации — возможность улучшить условия закупки. Поставщик получает ответы на вопросы и озвучивает проблемы, с которыми может столкнуться, выполняя заказ. А заказчик в результате такой обратной связи может еще до публикации закупки скорректировать требования к товару или условиям выполнения работа.

223-ФЗ не регламентирует общение с поставщиками, но по наблюдениям специалистов по сопровождению торгов, заказчики по 223-ФЗ активнее прибегают к помощи поставщиков при подготовке закупки. Анастасия Аржанникова, руководитель центра сопровождения торгов СКБ Контур:

— Если закупка конкурентная и не аффилированная, заказчики заинтересованы, чтобы на торги пришло как можно больше участников, которые будут конкурировать между собой: предлагать лучшие условия поставки и снижать начальную цену контракта. Для этого они гораздо охотнее, по сравнению с заказчиками по 44-ФЗ, общаются с потенциальными участниками и отвечают на их вопросы.

На этапе подачи заявок

Запрос разъяснений

Ст. 46 44-ФЗ запрещает переговоры с заказчиком на этапе подачи заявок, если в результате у поставщика появляются преимущества перед другими. Но у участников часто возникают вопросы, которые они не могут задать в рамках 44-ФЗ. Например, в открытом конкурсе или аукционе можно подать всего три запроса на разъяснения. В других процедурах закон не обязывает заказчика отвечать на вопросы поставщиков.

Если время для запроса разъяснений истекло или после трех запросов остались еще вопросы, можно попробовать обратиться к заказчику напрямую — по электронной почте или телефону, но учесть, что заказчик может:

  • проигнорировать запрос, поданный не по правилам,
  • не выполнить обещание, данное по телефону.

Жаловаться в ФАС в этом случае не имеет смысла, так как поставщик сам в первую очередь нарушил запрет на переговоры с заказчиком.

Все-таки лучше отправлять официальные письменные запросы. На него заказчик обязан ответить в установленный законом срок. Шаблон можно скачать в разделе «Формы и шаблоны» в ЕИС, иногда форма уже есть в документации. Если заказчик не дал исчерпывающих разъяснений на ваши запросы, советуем обратиться с жалобой в ФАС. Приложите ответ заказчика на ваш запрос, чтобы подтвердить свои претензии. Если это необходимо, проанализируйте спорную техническую документацию с экспертами.

Выезд на объект

Один из распространенных случаев обращения к заказчику — просьба осмотреть объект на наличие скрытых работ, например, для клининговых или строительных услуг. Что делать, если заказчик не предусмотрел такую возможность в документах закупки?

По официальной позиции Минэкономразвития из письма от 25.07.2016 N Д28и-1869, участника не следует допускать к месту работ. Это может создать ему преимущества перед другими. Но на практике такая позиция может привести к тому, что реальные условия выполнения контракта не будут соответствовать условиям из контракта и стоимость работ удорожается.

Что делать в этой ситуации?

  1. Подайте запрос разъяснений с вопросом, в какие даты можно приехать для осмотра объекта. Если заказчик ответит на него, уточнив график и условия приезда на объект, то все остальные участники также увидят этот график и будут в равных условиях.
  2. Проведите качественную оценку рисков и постарайтесь выяснить в запросе на разъяснения максимум условий, которые могут привести к удорожанию работ или увеличат сроки исполнения контрактов. Например, если это строительство, какие условия работ, на каких почвах, получены ли все нужные разрешения, согласования т.д.

Конкурентные переговоры

Этот вид закупки можно провести по 223-ФЗ или в коммерческих торгах. Конкурентные переговоры проводят, если нужно провести закупку быстро, сэкономив время на сбор и оценку заявок. Заказчик общается со всеми участниками сразу или по отдельности, обсуждая с ними:

  • цену и характеристики товаров,
  • условия выполнения работ,
  • формы договора и оплаты,
  • порядок привлечения субподрядчиков и т.д.

Конкурентные переговоры — менее прозрачная процедура, так как при личном общении заказчика и участника есть риск сговора, а при общем обсуждении поставщикам придется озвучивать коммерческую информацию. Тем не менее, такой формат закупок есть, о нем нужно помнить.

При выполнении контракта

Победив в закупке, поставщик общается с госзаказчиком, как с любым другим контрагентом. Главное — обе стороны должны придерживаться норм 44-ФЗ и условий контракта. Какие форматы общения можно использовать, чтобы защищать свои права?

Переписка

Все действия, проблемы, нарушения условий контракта фиксируйте в переписке. Это дисциплинирует заказчика, поможет в претензионной работе и судебных разбирательствах. Указывайте, что заказчик не предоставил исходные данные, неправомерно отказывается принимать товар, задерживает оплату и т.д.

Бумажные письма, документы и претензии нужно отправлять заказным письмом или передавать лично. Также суды принимают в качестве доказательства переписку с личной или корпоративной электронной почты контрагентов.

Запись переговоров

Можно ли «поймать» заказчика на лжи, записав телефонный разговор с ним?

Суды принимают аудиозаписи в электронном виде, но требуют объяснить их происхождение. В Арбитражном процессуальном кодексе использование аудиозаписей в качестве доказательств регламентируется ч. 2 ст. 64, ч. 2 ст. 69, ч. 2 ст. 162 АПК РФ.

Чтобы суд учел запись в качестве доказательства, аудиозапись должна быть гласной, то есть нужно в начале разговора с заказчиком объявить, что разговор записывается. В этом случае поставщик не нарушает законное право заказчика на частную жизнь.

Ответим на вопросы

Эксперты ответят на ваши вопросы по теме статьи в первые сутки после публикации. Потом отвечают только участники закупок, а вопрос экспертам можно задать в специальной рубрике .

Источник

Adblock
detector